打破促销怪圈
作者：卢强
目录：
1.从战略上走出促销怪圈 1
1.1.控制生产能力 2
1.2.正确判断市场形势和需求潜力 2
1.3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量 3
1.4.细分市场和产品差别化 3
1.5.通过产品改造来降低成本 5
1.6.提高管理水平，回避过度促销 6
1.7.寡头市场的潜在默契 7
1.8.从产品特性上避免恶性促销 7
1.9.战略转移 8
2.从战术上走出促销怪圈 8
2.1.提高促销的策划质量和执行水平 8
2.2.应对竞争对手的促销攻击 9
2.3.防止由经销商引发过度促销 9
2.4.防止销售人员引起过度促销 10
2.5.高端产品和低端产品的促销决策 10
2.6.区域市场的促销决策 11
2.7.城乡市场的促销决策 12

销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者
和贸易商较迅速、较大量地购买某一特定产品/服务。现实当中，某
些行业的促销却有些变味，促销频率太高、促销力度太大、促销持续
时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣。这种类型的促销是一
种恶性促销，或者叫做过度促销，这种促销与价格战之间的区别很小。
但是真正的价格战往往是企业处心积虑布置的战略行动，有一系列前
期准备，是自上而下的，有比较明确的战略意图，无论这种意图最终
是否能实现。而过度促销则是短期、临时、被动的战术行为，很多时
候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促销目标”一般
都不能兑现。
有些时候，企业某个区